Выход на маркетплейсы открывает перед бизнесом широкие возможности, но сопряжён с серьёзными рисками. Даже небольшие просчёты могут привести к финансовым потерям, блокировке аккаунта или полной утрате репутации. Рассмотрим ключевые ошибки, которые чаще всего совершают продавцы, и способы их предотвращения.
1. Работа без документов на товар
Суть проблемы: продажа товаров без сопроводительных документов (накладных, сертификатов, договоров с поставщиками).
Последствия:
- отказ маркетплейса в регистрации или блокировка карточек товаров;
- претензии от правообладателей брендов;
- налоговые проверки и штрафы;
- проблемы с банками при обналичивании средств.
Решение:
- требовать от поставщиков полный пакет документов;
- проверять легальность ввоза товаров (особенно импортных);
- хранить архив всех сделок и отгрузок.
2. Неправильный расчёт юнит‑экономики
Суть проблемы: учёт только закупочной цены и розничной наценки без анализа всех издержек.
Что упустить легко:
- комиссии маркетплейса (до 23 %);
- налоги (6 % от выручки или 15 % от прибыли);
- расходы на фулфилмент (хранение, обработка возвратов);
- затраты на фотоконтент и SEO;
- возможные штрафы и потери от брака.
Решение:
- использовать калькуляторы юнит‑экономики (например, в Mpassistant);
- регулярно пересчитывать рентабельность при изменении условий;
- учитывать кассовый разрыв (задержка выплат от маркетплейса).
3. Ошибки в выборе поставщиков
Типичные риски:
- срывы сроков поставки;
- партии с браком;
- некорректные документы.
Проверка поставщика:
- запросить ИНН/ОГРН и проверить в ФНС, ФССП;
- избегать подозрительно низких цен;
- убедиться в наличии сертификатов на товар;
- уточнить, соответствует ли упаковка требованиям маркетплейса.
4. Неверный выбор маркетплейса
Ошибка: выход на площадку без анализа:
- целевой аудитории;
- комиссий и тарифов;
- требований к товару и документам;
- географии складов.
Решение:
- сравнить условия 2–3 платформ перед стартом;
- протестировать продажи на одной площадке, затем масштабироваться.
5. Низкое качество карточек товара
Частые недочёты:
- некачественные фото;
- неполные характеристики;
- отсутствие описания.
Последствия: низкие конверсии, потеря позиций в поиске.
Решение:
- использовать профессиональную съёмку;
- заполнять все поля характеристик;
- добавлять инфографику и рич‑контент (где доступно).
6. Игнорирование внешнего трафика
Ошибка: ставка только на внутренний поиск маркетплейса.
Источники дополнительного трафика:
- контекстная реклама (Яндекс Директ);
- соцсети и мессенджеры;
- собственный сайт;
- email‑рассылки.
Бонус: на Яндекс Маркете комиссия за заказы из внешнего трафика — всего 1 рубль.
7. Пренебрежение рейтингом продавца
Что снижает рейтинг:
- нарушение оферты;
- низкие продажи;
- срыв сроков доставки;
- негативные ответы на отзывы.
Последствия: понижение в выдаче, ограничение функционала.
Решение:
- следить за KPI площадки;
- оперативно отвечать на вопросы покупателей;
- контролировать сроки отгрузки.
8. Отказ от сервисов аналитики
Без аналитики вы:
- не видите реальный спрос;
- не отслеживаете конкурентов;
- упускаете сезонные тренды.
Полезные инструменты:
- MPStats;
- Moneyplace;
- HuntrerSales.
Что дают:
- прогноз спроса;
- сравнение цен на разных площадках;
- тестирование гипотез.
9. Попытка всё делать самостоятельно
Риски:
- низкие объёмы из‑за ручных процессов;
- ошибки из‑за перегрузки;
- упущенные возможности масштабирования.
Что отдать на аутсорс:
- управление кабинетом (менеджер маркетплейсов);
- фулфилмент (склад, упаковка, доставка);
- SEO‑оптимизацию карточек.
10. Статичное ценообразование
Ошибка: установка одной цены без учёта:
- конкуренции;
- сезонности;
- акций площадки;
- изменений закупочной стоимости.
Решение:
- мониторить цены конкурентов ежедневно;
- использовать динамическое ценообразование;
- закладывать маржу на скидки и промо.
Как минимизировать риски
До старта:
- изучите правила площадки;
- рассчитайте юнит‑экономику;
- проверьте поставщиков.
В процессе работы:
- регулярно анализируйте продажи;
- контролируйте рейтинг;
- тестируйте внешние каналы трафика.
На перспективу:
- диверсифицируйте площадки;
- создавайте резервный фонд на случай кассового разрыва;
- инвестируйте в качественный контент.
Вывод: успех на маркетплейсах требует системного подхода. Избегайте типовых ошибок, используйте аналитику и делегируйте рутину — это сохранит время, деньги и репутацию вашего бизнеса.
